営業の属人化を解消するには？エース依存から抜け出す4つのステップ

営業の属人化とは

営業の属人化とは、売れるやり方が特定の人の頭の中にしかなく、組織として再現できない状態のことです。売上の大半を数人のエースが支えていて、その人が異動や退職をすると数字が大きく落ちる。これが典型的な姿です。

属人化そのものが悪いわけではありません。立ち上げ期の事業では、社長やエースが先頭に立って売ることは自然です。問題は、事業が次の段階に進んでも、そのやり方が組織に移っていないことにあります。

属人化が進んでいるサイン

次のうち、当てはまるものがいくつあるかを確認してみてください。

• 売上がトップ営業の数人に偏っている
• 新人が独り立ちするまでに1年以上かかる
• 月初の見込みが、月末に大きく外れる
• 失注理由が「価格」と「時期」ばかりになっている
• 上司が「見て覚えろ」以外の教え方を持っていない

当てはまるものが多いほど、原因は個人の能力ではなく、組織の仕組みにある可能性が高いと考えます。

属人化が解消しない3つの原因

属人化の相談を受けると、「エースのノウハウをマニュアルにしたい」「研修で底上げしたい」という声をよく聞きます。どちらも必要な打ち手ですが、それだけでは解消しないことがほとんどです。足りないのは、次の3つだと考えています。

原因1：測る物差しがない

商談がうまくいっているかどうかを、感覚で判断している状態です。顧客の話をうのみにして「たぶん決まる」案件を見込みに入れ、誰も事実で確かめていない。物差しがないので、エースが何をしていて、ほかのメンバーが何をしていないのかも分かりません。

原因2：育て方の型がない

勝ちパターンが言葉になっていないため、新人は真似ができず、育成は上司の経験談になります。マニュアルをつくっても、「なぜその順番で聞くのか」「どこで何を確かめるのか」まで落ちていないと、現場では使われません。

原因3：育てる人がいない

上司もプレイヤーとして数字を追っていて、育成に時間を割けない状態です。国内の調査でも、営業育成が進まない理由の1位は「上司の育成スキル不足」（27.9％）という結果が出ています。

出典：UMU「営業育成に関する調査」2023年（大企業の営業課長104名）

属人化を解消する4つのステップ

3つの原因に対応する形で、次の4つのステップで進めます。ポイントは、いきなりマニュアルや研修から入らず、まず事実を測ることです。

ステップ1：商談の事実を、同じ物差しで測る

最初に、エースとほかのメンバーの商談を同じ基準で採点します。材料は、すでにある商談録画やCRMの記録で十分です。新しいツールを入れる必要はありません。

見る観点は、たとえば次のようなものです。

このとき、個人の力と、それを支える組織の仕組みを分けて採点することが大切です。エースの点数が高く、組織の仕組み（ヒアリング項目の統一、提案書の型、レビューの場など）の点数が低ければ、それが属人化の正体です。

ステップ2：エースのやり方を言葉にする

採点で見えた差をもとに、エースが「何を・どの順番で・なぜ」聞いているのかを言葉にします。つくるものは、ヒアリングシート、よくある反論への切り返し集、提案書のひな形など、明日の商談でそのまま使えるものに絞ります。

エース本人に「コツを書いてください」と頼んでも、なかなか言葉になりません。実際の商談録画を見ながら、「この質問はなぜここで入れたのか」を一緒にひもといていくのが近道です。

ステップ3：売上目標から、必要な行動を逆算する

型ができたら、それを使って「どれだけ動けば目標に届くか」を数字で示します。たとえば半期の売上目標が5,000万円の場合、次のように逆算できます。

※ 数字は説明用の例です。実際は自社の実績値で計算します。

この4つの割り算の数字（単価・受注率・提案化率・1人あたり商談数）を動かすのは、どれも人の力です。逆算すると、どの段階の力を伸ばせば目標に近づくのかがはっきりします。

ステップ4：上司が回せる形で引き継ぐ

最後に、型を使った育成を上司が自分で回せるようにします。おすすめは、次の3段階で引き継ぐやり方です。

1. やって見せる：外部の支援者が商談録画の採点と1on1を行い、上司は同席する
2. 一緒にやる：上司と一緒に採点し、1on1に支援者が同席する
3. 任せて確認する：上司が採点と1on1を行い、支援者は確認だけをする

ここまで進めば、外部の支援がなくても、組織の中で人が育つ仕組みが回り始めます。

よくある失敗

マニュアルをつくって終わる

エースのやり方を文書にしても、現場で使われなければ意味がありません。使われているかどうかを、商談の録画やCRMの記録で確かめ続けるところまでが、属人化の解消です。

研修だけで解決しようとする

研修で知識はそろいますが、翌週の商談で使えているかは分かりません。研修の前後で同じ物差しで商談を採点し、変化を確かめることをおすすめします。

ツールを入れれば解決すると考える

SFAや通話解析ツールで見えるようになるのは、主に活動量です。「何を聞けていないのか」「次に何を変えればよいのか」まで決めるには、基準を持った人の判断が必要です。

まとめ

営業の属人化は、個人の問題ではなく、測る物差し・育て方の型・育てる人という組織の仕組みの問題です。解消するには、次の4つのステップで進めます。

1. 商談の事実を、同じ物差しで測る
2. エースのやり方を言葉にする
3. 売上目標から、必要な行動を逆算する
4. 上司が回せる形で引き継ぐ

まずは、エースとほかのメンバーの商談を1件ずつ見比べてみてください。そこにある差が、最初に型にすべきポイントです。